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分布式光伏的集成系统
一站式解决方案
本土化的运营团队
建立十强服务商
长期稳定
市场机会概述
2022年欧洲新增装机容量超过60GW,其中分布式光伏新增装机容量超过，其中装机量超1GW的有10个国家，尤其德国今年年新增装机量将会超过10GW，成为全球新增光伏装机增速最快的地区。户用储能预计到2025年会实现12.8GWH的新增装机，年新增装机增速超过100%。可见从市场容量的角度上来看我们可以看到欧洲市场足够大，增长性足够强，目前进入市场的时机性特别好。
针对销售上看，单纯的产品端竞争已经白热化，二线企业很难有机会。但是集成系统在欧洲有着迫切的市场需求，并且受制于供应链，欧洲本土的集成系统服务商相对较少，是属于蓝海市场。
核心商业模式
欧洲分布式光伏一站式解决方案本土服务商
盈利模式
- 第一阶段，系统产品分销利润（组件+逆变器+储能）
- 第二阶段，渠道溢价盈利
- 第三阶段，资本市场盈利
实施计划
在欧洲主要光伏装机国家建立本土化的运营团队，为当地中小安装商提供分布式光伏电站一站式解决方案。
愿景
欧洲分布式光伏一站式解决方案本土十强服务商
公司定位
向欧洲中小型分布式光伏安装商提供分布式电站一站式的解决方案。
公司产品/服务
分布式光伏的集成系统，细分如下
- 组件：单晶
- 逆变器：微逆，并网逆变器，离网逆变器，储能逆变器
- 并网箱：根据各地安规来做并网箱
- 线缆
- 支架：导轨双反，只能提供压块
- 储能：储能，一体机，便携式储能
- 充电桩
- 分散式风电
欧洲团队概述
他必须得是常驻欧洲的华人，了解中国得文化，可以与总部进行沟通，同时需要具备德资企业的中高层以上的销售管理经验，能够运营本土化的销售团队，具备初创公司0-1的建设能力。
欧洲公司CEO
他必须熟悉欧洲本土文化的华人或者中国人，能够与总部进行无缝沟通，具备较强的风控能力，同时又得具备海外思维，了解海外商业模式的执行，可以配合德国CEO执行公司指令。
欧洲公司董事
他必须熟悉欧洲本土文化的华人或者当地人，具备极强的执行能力，可以落地公司既定的销售策略，达到销售目标。
欧洲公司销售总监
市场机会
把握市场趋势，直击目标客户痛点。
目标客户面临的问题是什么?
- 缺货：逆变器和储能严重缺货，品牌逆变器排单已经到明年一季度，储能机交期普遍超过2个月
- 缺技术配套：涌入光伏行业的安装商太多，尤其是户用储能领域缺少技术售后配套能力，中国厂家普遍把售后甩给分销商，但是分销商没有足够的能力去满足下游爆炸式的售后需求
- 性价比：下游分销商和安装商拿不到好的价格（不是核心问题）
我们的产品解决什么问题
- 降本：帮助中小EPC降低分布式光伏电站集成系统的采购成本
- 售后：销售安装商对产品本地化售后服务的顾虑
- 效率：用本地仓提高代理商和安装商的经营效率
能够让你的公司现在获得成功的行业趋势是什么
行业趋势：市场需求越来越大，集成系统的造价不断攀高，在系统端已经是一个卖方市场，这是一个千载难逢的切入点。
在欧洲能源危机的背景下，我们的产品已经成为欧洲市场的刚需，可预见市场是足够大的，足够有成长性的。
国内的供应链在已经足够成熟，但是用户渠道被欧洲本土经销商牢牢把控着，他们通过国家代理—省级代理—城市代理——安装商—终端客户五级经销的模式，让产品实现了100%的销售毛利。只要我们把国内的供应链整合到欧洲市场，改造既定的五级分销为APEX SOLAR—城市代理—安装商—终端，下沉市场会形成绝对的优势，就会顺其自然的形成我们的渠道网络。
结论
在欧洲能源危机的背景下，分布式装机需求变成刚需，只要我们可以帮助中小EPC降低分布式光伏电站集成系统的采购成本，那我们将会相对快速形成我们的本土化分销网络，一旦我们在各个分销网点形成了自己的售后服务能力，那就自然形成了较高的护城河门槛。我们认为在光伏供应链完全过剩的行业，渠道会变得越来越值钱，我们应该坚持把资源投入到欧洲市场的本地化渠道上，而非实体产品上，我们认为这是一个千载难逢的机会。
公司简介
实力制造商&稳定供应链
你们公司是做什么的？
总部赫冉新能源是一家深耕光伏上游供应链的企业，拥有从硅料，硅片，电池片，组件全系列的产业资源以及经营能力。旗下品牌赫冉新能源在国内分布式市场有着丰富的操盘经验和显著的品牌知名度。赫冉新能源专注并擅长于整合光伏产业应用端的供应链，并且依托于强有力的市场营销能力，可以在目标市场快速建立市场占有率。
你们如何解决上述提到的问题?
- 建立本地化运营团队，用合伙人的方式建立各个区域销售班子，德国总部做好运营统筹，管理，做好市场赋能和技术赋能和供应链赋能。
- 建立本地化仓储，在目标市场建立本地化仓储，提供组件，逆变器，储能三件套，快速响应客户需求。（非标产品初期不能经营，否则会造成服务成本过高，发展过慢）
- 制造品牌本土化，实现组件，逆变器，储能三件套的制造本土化
你们的产品或服务与市面上其它产品或服务的差异化之处在哪里?
- 价格差异化，砍掉省级代理，价格上形成绝对优势
- 服务差异化，提高对下层渠道的售后服务能力，及时响应
你们产品的主要功能有哪些？
- 组件我们主推TOPCON全面屏全黑组件，对比常规P型同尺寸的组件，功率高了20W，全面屏发电量可以提高10%，属于高端产品，目前来讲属于品类第一，客户在市场上没有同品类的对比性
- 逆变器为储能高压机，单相和三相都齐全，主推自己的品牌，满足储能客户需求，这个只要有货就不缺卖
- 储能机主推2.6度的高压机堆叠机，主推自己的品牌，目前产品的规格和性能都可以满足客户需求
- 其他辅材可以作为配套，但是不主推
商业模式和盈利模式
核心商业模式：欧洲分布式光伏一站式解决方案本土服务商
商业逻辑
市场的链条分为厂家—国家代理—省级代理—城市代理—安装商—终端客户，长期以来，制造业被中国牢牢把控着，但是利润空间太小，分销商连接了厂家和分销渠道，由当地公司把控着，受益于中国成熟的供应链和自主的定价权，它们有着可观的毛利润，中小EPC服务于相对有限的终端客户，有着较高的毛利空间和较强的地域限制。在整个链条里面，最大的受益者是分销商，他们既不受限生意规模，又可以保持较高的毛利。我们要做的就是把国内供应链的优势直接嫁接给城市代理和中小EPC，成为当地分销商的角色。
业务流程
国内赫冉专注于整合供应链以及投融资整合当地优秀的合作伙伴，海外本土公司专注于建立本土化的团队来搭建营销渠道。海外公司承接业务向国内供应链公司下单，供应链公司保持合理的库存周转率。
盈利模式
- 第一阶段，系统产品分销利润（组件+逆变器+储能），系统利润超过了1块钱/瓦（RMB）
- 第二阶段，渠道溢价盈利，渠道可以溢价引入资本增资扩股，拿到资金去强化渠道和密度和护城河
- 第三阶段，资本市场盈利，在新加坡IPO，融资反向投资国内的供应链企业，或者自主在欧洲市场投资制造本地化实现真正的欧洲品牌
你们公司的产品定价和竞争对手的产品定价的差异在哪里?
我们产品定价和竞争对手的差异化就在于我们通过国内的产品供应链可以拿到更好的价格，同时我们降低了自己对利润的预期，以此形成我们的价格竞争力。
考虑到我们将会有1-2块/W的利润，我们只要实现10MW的销量就可以实现正面盈利，我们预期时间不会超过半年。
如何做到标准化、流程化、可复制？
- 产品标准化：目前只卖组件，储能逆变器，储能机，其他非标产品暂时不推，降低前期的服务成本
- 流程标准化：用SAAS系统德国总部管控货物流和资金流，仓库的设立是以点带面，营销网络的建立是不断开拓下沉网点，不断做加法。仓库少，营销网点多就可以把流程标准化。
你的产品开发到什么阶段了？
- 产品供应链：组件：tier1/自主品牌N型全面屏组件
- 储能逆变器：自主品牌储能机（已经在欧洲市场验证过了）
- 储能：自主品牌高压机（已经在欧洲市场验证过了）
你是否有一个成熟的生产/制造伙伴?你是否有一个成熟的产品分销伙伴?
逆变器和储能机器的制造合作伙伴已经在欧洲市场实现了2年的产品验证，是属于相对成熟的合作伙伴
目前我们在克罗地亚有一个成熟的产品分销伙伴，他拥有大量的客户，并且可以成为我们的合伙人
你是否已经获得了一批早期用户？
暂时还没获取客户。
核心竞争力
01
价格
用长期稳定的价格优势去占领市场
02
服务
用本地化的服务去形成渠道护城河
03
营销
用中国的营销策略去获取客户的心智，形成品牌效应
04
资本
海外的渠道结合国内的实体（股权投资国内供应链企业）我们可以获得更高的资本市场的估值，快速上市，再反向成立欧洲研发中心和制造中心，形成制造和市场的闭环，形成核心竞争力。
目标用户
城市代理商为主
- 服务于该城市的中小EPC
- 价格接受度相对高，但资金实力有限，需要现货
中型EPC安装商
- 服务于终端市场，安装体量在2MW以上
- 价格接受度高，但资金实力有限，需要现货
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